Los
vendedores llevan décadas afinando las técnicas que utilizan para hacer
que compremos más, mejor, y a ser posible a un precio ventajoso para
ellos. En Internet, estos trucos para jugar con la percepción del
comprador son omnipresentes. A continuación explicamos algunos de ellos:
Utilizar precios altos como señuelo
No hace
falta ir muy lejos para encontrar esta técnica de venta. La misma Apple
la utiliza y el Apple Watch es un ejemplo perfecto. Se trata de mostrar
un producto a un precio carísimo, seguido de otros similares que, en
comparación, parecen muchos más baratos y son percibidos por el
consumidor como una ganga cuando en realidad están a su precio (o por
encima). Estos productos, además, suelen ser los que mejores márgenes de
beneficio tienen para el vendedor.
Combinar precios altos con descuentos
No falla.
Una página web anuncia una ronda de ofertas, solo que esas ofertas solo
aplican a los productos más caros. También es común que los cupones
descuento se apliquen a productos nuevos que acaban de llegar a un
precio más elevado. Las marcas nunca lo admitirán, pero su margen de
beneficio ya está calculado pensando que vas a aplicar el descuento.
Precios dinámicos basados en tu historial de compras
Si algún día tienes tiempo, prueba a conectarte a tiendas online como Amazon con tu cuenta de usuario
habitual, y después hazlo desde una sesión de incógnito y sin
registrarte. Las grandes multinacionales de compras por Internet
analizan tu historial de compras y tu localización para tratar de
determinar cuál es el precio que estarías dispuesto a pagar por un
artículo, o cómo de sensible eres a las diferentes ofertas.
Utilizar precios de prestigio como indicador de calidad
Este es un
truco muy viejo practicado por muchas compañías desde electrónica a
coches, ropa o perfumes. Consiste en mantener precios muy elevados de
manera consistente en el tiempo de manera que nos hagan pensar que, si
el producto es tan caro, es porque debe ser bueno.
Por
supuesto, hay casos en los que precio y calidad sí van de la mano, pero
muchos otros no. El mejor antídoto para conocer qué productos tienen un
precio superior al que deberían por su calidad es investigar a fondo
sobre lo que vamos a comprar.
Utilizar precios con decimales para atraer al comprador
Otro truco
muy habitual. 99,95 euros parece un precio más barato que 100 en la
mente del consumidor distraído, y en realidad son prácticamente la misma
cifra. La razón de este efecto es que leemos de izquierda a derecha, y
damos siempre más importancia a la primera cifra que a las siguientes.
Diversos estudios llevados a cabo por organizaciones como Journal of Consumer Research han demostrado la eficacia de este método.
La portada con precios tentadores
Muchos
sitios web (y tiendas físicas) llenan su portada con un montón de
anuncios de diferentes productos en oferta o a precio muy bajo en el que
lo que más se lee es el precio. Su intención no es exactamente que
compres esos productos, sino excitar al comprador haciéndole pensar que
toda la tienda va a tener precios baratos. Se trata de crear un clima
favorable a la compra compulsiva y una percepción positiva en el cerebro
de los consumidores, aunque no sea real.
Cómo
siempre, el mejor consejo para comprar bien es no dejarse llevar por el
entusiasmo. Conviene mantener la cabeza fría y analizar todo lo posible
la oferta comparándola con otros productos en otras tiendas y examinando
las características de lo que vamos a comprar y los comentarios de
otras personas que lo han adquirido antes. [vía Two Cents]
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